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浪莎B2C商城会员制运营辟新径7z7z

2019-07-16 03:09:30来源:励志吧0次阅读

  在成立仅一年的时间里,浪莎商城已从成立之初的默默无闻一举成为当前针织品B2C的领先者。目前,浪莎商城已拥有数万名的金领会员及五百名加盟客户,数千家联盟客户,为自身发展奠定了坚实的基础。

  提及国内B2C领域的行业翘楚,人们会自然联想到京东商城、当当、凡客等割据一方的行业大腕们,他们身后的大背景、大资金、大营销、大业绩往往是业内关注的重点话题。然而,在B2C行业巨头们大手笔运作的背后,却也有不少在投入产出与经营规模上难以望其项背的B2C小门小户,依然通过自身的创新经营开拓出了属于自己的市场空间。其中,专注于袜子专卖的浪莎B2C商城,便是一支在细分市场强势崛起的新力量。在成立仅一年的时间里,浪莎商城已从成立之初的默默无闻一举成为当前针织品B2C的领先者。目前,浪莎商城已拥有数万名的金领会员及五百名加盟客户,数千家联盟客户,为自身发展奠定了坚实的基础。

  相比于B2C行业巨头们的巨资营销运作,浪莎商城投入的广告成本却是近乎为零,这在整个电子商务行业里是十分罕见,浪莎商城将自己一年内取得成绩主要归功于会员制运营模式。在以会员制为核心的基础上,浪莎商城走出了一条轻广告、重口碑,轻投入、重效果的特色营销路线。用浪沙商城自己的话说:依托这样短、平、快的发展思路,可以在有限的资源内将成本控制与对外扩张结合得更好,而这会帮助浪莎商城在B2C的道路上越走越宽。

  我们的广告费用几乎为0

  与凡客诚品不同,浪莎商城刚建立之初就没有广告预算。推广人员面对的最大问题是,在不投放任何广告的情况下,将浪莎商城和其业务推广出去。不做竞价排名,不在门户站打广告,于是在商城刚刚建立的半年内,软文营销模式是常用工具。一周几篇软文,每天每人20个链接,这种最为人看轻的软文营销方式,却打响了浪莎商城会员营销模式成功的第一步。让人称奇的是,这种看似老土的营销模式,在浪莎商城的手上却玩出了不一样的效果。每一个在外站的帖子,必然会收获几个IP,而其中必有会员注册。就是靠着这一篇篇的软文,浪莎商城的关键字排到了搜索站的第一页,会员增长率惊人。

  之后,浪莎商城又开始操作其他模式:邮件营销、知道营销、博客营销、病毒营销、友情链接营销等等。为了准确地判断营销模式的效果,推广人员做到每天一小结、每周一大结的监督方式,一旦发现行之有效的会员增加手段,浪莎商城的推广人员将其比重加大,而效果不甚明显的手段,推广人员减少其推广比重。就这样,在不花一分钱的情况下,浪莎商城开创了一个独特的会员营销模式。

  建立会员档案,深挖现有会员潜力

  在会员营销中,有一条着名的马特莱法则,即是在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润。美国人威廉谢登又在此法则的基础上提出了80/20/30法则,即在顶部的20%的顾客创造了公司80%的利润,但其中的一半给在底部的30%的非盈利顾客丧失掉了。浪莎商城深知这个法则,从一开始就同步推行会员制的服务,很好的维持了顶部那20%的忠诚度,有门槛的准入制度似乎又更多地避免了底部那30%非盈利顾客。浪莎商城的会员档案,里面记录了每天的每个来访顾客的基本情况:他们的意向商品、购买时间、购买金额等等。不仅如此,浪莎商城还会定期回访会员,细心询问他们的穿着感受以及购物时的感受等。

  零售客户、批发客户,甚至连从来都没有购买过的客户,浪莎商城也分别建立了他们的档案,时时跟进,充分深入了解每个会员的购买意向。当然,建立会员数据的好处还不仅仅只是了解会员这么简单,在平时,浪莎商城一旦有新货上架、促销活动等就会及时主动地通知会员。接下来,浪莎商城将重点着力于现有会员:推荐有奖、购物返利,重点深挖他们的潜力。

  为联盟会员站创造流量转化为收益的机会

  对于和浪莎商城合作的联盟会员站来说,通过加入络联盟平台获得络广告收入或者销售佣金,可以将站访问量转化为直接收益。这一项会员营销模式并不出奇,但浪莎商城特别重视联盟会员的作用,做到一对一的跟进,对联盟会员所关心的效果、收益、结算等问题重点突破,甚至为此全新改版,增加了更多会员可供选择的链接形式,并改进了账号查询等技术功能。

  而在选择联盟会员上,浪莎商城做到有的放矢,非零门槛申请。所有的联盟会员都必须有一个相对不错的站,而在这些人中间,再挑出更好的联盟会员,重点培养。而这部分被挑中的联盟会员站,往往流量较大,且客户群正和浪莎商城的目标客户相吻合,在增加了浪莎商城会员的同时,也给联盟会员带来不菲的收益。

  正是这种联盟平台方式应用,在会员营销模式上做到了以小搏大的作用,可以说,这依然是浪莎商城拓展销售渠道的有效策略之一。

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